©2022 Reputation Marketing by BN

Search
  • Bao Nguyen

TẠI SAO BẠN KHÔNG BÁN ĐƯỢC HÀNG?

Sale thành công bằng cách áp dụng cách của người có danh tiếng cá nhân.

Người có danh tiếng và người bán hàng giống nhau, đều thuyết phục đối tượng để họ tin, đi theo và mua hàng. Như chúng ta thừa nhận, sale là công việc vô cùng sợ hãi thường mang lại nhiều thất vọng cho người bán. Chúng ta được huấn luyện các chiêu thức chốt sale nhưng chẳng bao nhiêu người thành công. Có cách nào để có thể thể thuyết phục, ảnh hưởng đươc người đi theo, bán được hàng ?



Cách đây nhiều năm, tôi phụ trách thẻ hội viên trong một câu lạc bộ của khách sạn 5 sao. Bán thẻ hội viên khó khăn hơn cả bán bảo hiểm nhân thọ. Khách hàng thường cho rằng mua mà không sử dụng thì phí, do vậy họ không mua. Tổng Giám đốc hiểu công việc này là bất khả thi và đã trang bị cho tôi tất cả các chương trình huấn luyện về chiêu thức bán hàng. Như các bạn, tôi hăm hở ra trận vì tin rằng các chiêu thức xử lý từ chối, trình bày …vừa học sẽ bán được nhiều. Kết quả là thất bại, nối tiếp thất bại. Tôi bế tắc và vẫn không hiểu tại sao lại như thế, tôi dùng hết tất cả các chiêu mà!

Rồi cũng tình cờ, tôi có buổi ăn tối với ngài Tổng Lãnh Sự một nước cộng hoà. Trong bữa tối, ổng chân tình nói rằng những gì tôi đang làm không hiệu quả vì tôi không thay đổi đươc niềm tin người mua. Ông ấy đã tả cho tôi nghe những trải nghiệm của ông ấy khi bị tôi tiếp thị. Trời muốn sập khi tôi tỉnh ngộ ra. Tôi bắt đầu triển khai chiến lược mới. Sau 1 tháng, tôi bán được hơn 400 thẻ, số lượng bằng với vị tiền nhiệm bán trong 2 năm. Tôi được trao thưởng là nhân viên xuất sắc nhất năm, Staff of the Year năm đó.

Khách hàng chúng ta hoặc fan tiềm năng thường từ chối khi biết đó là cuộc gặp bán hàng và họ thậm chí từ chối trước khi bạn mở lời hoặc sử dụng các chiêu thức bán hàng. Hình dung việc bán hàng như phát tờ rơi, khách hàng nhận nó vì bạn đưa và họ lịch sự nhận nhưng họ có thể xem qua và không có gì xảy ra, bạn mong chờ được trình bày thêm về những thông tin hấp dẫn, nhưng họ lờ đi và cáo…bận.

Nhiều người trong chúng ta tin rằng để thành công thì cần các chiêu thức bán hàng. Hàng trăm lớp học tổ chức chỉ dạy cho học viên cách chốt, cách xử lý từ chối, cách trình bày hấp dẫn, cách gây ấn tượng…. nhưng vẫn không thuyết phục được, không bán được hàng. Tất cả các chiêu thức được huấn luyện này chỉ gỉai quyết cái bên ngoài và dù bạn có làm bao nhiêu lần, bao nhiêu cách đi chăng nữa cũng không thể thay đổi được kết quả.

Vấn đề là cái bên trong- Niềm tin của người mua. Nếu bạn chỉ vẽ ra các giấc mơ tương lai bằng bằng chiêu thức thì niềm tin bên trong vẫn còn đó và bạn không thể chiến thắng thành trì niềm tin vững chãi này đâu!.

Niềm tin chúng ta được hình từ trải nghiệm, đúc kết thành thông tin và chuyển thành niềm tin. Khi chúng ta sờ vào lửa, trải nghiệm chúng ta là bị nóng, chúng ta tạo ra thông tin rằng sờ vào lửa là nóng. Đây là lúc niềm tin hình thành. Niềm tin là cách loài người đối phó với nguy hiểm từ hàng triệu năm và cũng chính vì nó phòng thủ nên hễ thấy nguy hiểm là nó kích hoạt. Phản ứng với các hoạt động bán hàng là cách nó phòng thủ hiểm nguy!

Trong quá khứ họ có thể nhận được một trải nghiệm từ việc mua hàng không tốt, như phiền phức, không thật, hàng kém chất lượng, hoăc chưa cần đến,……. Đây là hiểm nguy đối với hệ thống tự vệ, và nếu khách hàng tìm năng của bạn đang tin rằng bạn đang tiếp cận họ thì dù có bao lời hoa mỹ, bao chiêu thức chuyên nghiệp,.. thì cái bạn nhận được chỉ là nụ cười …. xã giao mà thôi!

Khi được học về Hệ Thống Phòng Thủ Niềm Tin, tôi thấy rằng chiến thắng được cuôc chiến sale hay thu phục nhóm fan cuồng cần phá vỡ niềm tin phòng thủ và tôn vinh vai trò quyết địh của khách hàng. Để phá vỡ niềm tin phòng thủ, tôi thường dành 70% thời lượng tiếp xúc để đặt câu hỏi và phát hiện trải nghiệm, nội dung và niềm tin nào họ đang có. Sale đừng ham nói, nghe nhiều mới là sale đỉnh cao. Ngày nay người ta dạy sale nói quá nhiều nhưng lại ít dạy lắng nghe và phát hiện. Khi bạn phát hiện ra những điều này rồi tiến hành chứng minh từng phần một.

Kế đến là đề cao vai trò quyết định của khách hàng tiềm năng. Chúng ta được dày từ các chương trình đào tạo về cách chứng minh luận điểm của chúng ta để thuyết phục khách hàng mua. Chúng ta thực hiện cách trình bày hùng hồn, màu mè và độc chiếm sân khấu. Vấn đề là bạn càng nói, càng thuyết phục họ nên mua, khách hàng càng tránh vì nó đang chứng mình cho niềm tin trong đầu của họ rằng “anh ấy đang cố tiếp thị tôi đây mà!”. Không ai muốn bị bán gì cả! quyết định mua phải là quyết định của khách hàng chứ không phải họ mua vì mình hay vì mình nói họ nên mua. Vì thế, nhiệm vụ của bạn là chia sẽ các trải nghiệm của bạn về tình huống tương tự hoặc của các case trước để khách hàng tự có câu trả lời cho mình và đưa ra quyết định.

23 views